在20世纪90年代，软件销售主要依赖代理销售和捆绑营销策略，以下是具体方法与背景分析：

一、代理销售模式

渠道商合作

通过建立与软件厂商的代理合作关系，利用厂商提供的产品资源进行销售。90年代初期，代理销售是主流模式，企业通过支付代理费用获得软件使用权推广权。

区域代理网络

在特定区域内建立代理团队，覆盖城市或地区市场。代理负责销售、技术支持和售后服务，厂商通过返点或佣金激励代理积极性。

二、捆绑营销策略

硬件与软件捆绑

将软件与计算机硬件（如PC、服务器）捆绑销售，降低客户采购成本。例如，购买电脑时赠送专业软件试用版，提升整体解决方案吸引力。

与其他产品组合销售

将软件与相关配件或服务（如培训课程、技术维护）捆绑，增加产品附加值。例如，ERP软件与财务分析工具捆绑，提供一站式企业解决方案。

三、其他关键策略

价格策略

采用分层定价，如基础版、专业版和企业版，满足不同需求。同时，通过批量购买折扣、长期订阅优惠等方式扩大客户群体。

促销与推广

举办产品发布会、技术研讨会，利用媒体报道和行业展会提升品牌知名度。通过广告投放（如电视、杂志）和公关活动扩大市场覆盖。

客户关系管理

建立客户数据库，实施精准营销。通过定期回访、用户社区建设（如论坛、邮件列表）增强客户黏性，提供定制化服务。

四、行业趋势与挑战

市场竞争加剧：

随着ERP、CRM等系统普及，渠道商面临来自厂商的直接竞争压力，利润空间被压缩。

技术更新快：90年代中期开始，软件更新迭代加速，要求渠道商具备更强的技术支持和维护能力。

总结

90年代软件销售依赖代理网络与捆绑策略，通过价格优化、促销活动和技术服务提升竞争力。随着市场变化，渠道商需灵活调整策略，如转向长尾模式或与厂商深度合作，以适应新竞争环境。