在谈判软件回扣时，可以参考以下策略：

了解市场和竞争对手

在谈判前，先了解市场上其他供应商提供的回扣比例、条件和细则。这将有助于你在谈判中有更强的议价能力，并找到最适合自己的回扣方案。

明确需求和预算

在谈判中，清楚地表达你的需求和预算。这将帮助对方了解你的购买动机和限制，从而提供更有针对性的回扣方案。

选择合适的时机

找一个合适的时机引入回扣话题。可以在对方对你的产品或服务表现出浓厚兴趣时，或者在双方已经达成初步意向后，再提出回扣的问题。

制定合理的回扣策略

根据软件的价值、市场竞争情况、购买方的需求及合作程度等因素，制定一个合理的回扣策略。可以采用综合指标公式来确定回扣金额，结合软件销售方的利润率和市场竞争情况来调整。

展现诚意和专业性

在谈判中，展现你的诚意和专业性。让对方感受到你是在为双方的利益着想，而不是单纯地追求个人利益。这将有助于建立信任，增加谈判成功的几率。

灵活应对不同情况

根据对方的反应和需求，灵活调整回扣方案。例如，对于不同购买量或购买金额的客户，可以设定不同的回扣比例；对于长期合作的客户，可以提供更优惠的回扣条件。

注意潜在的利益冲突

在谈判过程中，注意潜在的利益冲突。确保回扣的给予不会对公司造成负面影响，同时也能满足客户的实际需求。

通过以上策略，你可以在谈判中有效地谈软件回扣，既满足客户的需求，又能维护公司的利益。